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贷前风险控制四步法
 
发布时间:2017-12-12  访问人数:
 

在贷款业务全流程中,客户经理扮演重要角色的贷前调查环节,不仅关乎着贷款业务的整体效率,客户经理作为风险把控的第一道防线,其业务素质能力,也直接决定着贷款业务的质量。笔者至今在信贷岗位上已经有十年的工作经验,在这期间累计参与了数百次的贷前调查,从而总结出了“贷前风险控制四步法”在这里和大家分享。

贷前调查是风险把控的第一道“防火墙”,但由于客户经理经验不足,同时各行业客户情况复杂,贷前调查非常容易流于形式,机械的去执行贷款流程,对于风险控制防范缺乏深入的理解,结合个人的实战经验,我归纳了贷前风险控制四步法,帮助客户经理更好的理解风险、认识风险,为客户经理贷前调查提供更加实用的思路去参考。

中医看病治病讲究 “望闻问切”,这和客户经理贷前调查有着异曲同工之妙。结合“望闻问切”的思路,我们在贷前调查中,也能做到全面而又细致的把控。

“望”-风险感知

即通过客户经理的直观感受,去直接判断客户的基本情况,侧面分析客户的还款意愿,还款能力。都说贷前调查,就是客户经理和借款申请人斗智斗勇的过程,再来个不恰当的比喻,就像“审讯”,古代司法审判中的“五听制度”,能给社会经验不足的新手客户经理们提供点依据。(注:辞听-观察当事人的语言表达,理屈者则语无伦次;色听-观察当事人的面部表情,理屈者则面红耳赤;气听-观察当事人陈述时的呼吸,理亏则气喘;耳听-观察当事人的听觉反应,理亏则听觉失灵;目听-观察当事人的视觉和眼睛,理亏则不敢正视。)在和借款人交谈的过程中,观察借款人回答问题时的语气,神态,微表情,微动作的表现,就能初步判断借款意愿,借款用途的真实性。我们在和客户沟通时,一定要有一个清晰的思维和判断力,并且有些问题要学会巧问,给客户一些封闭式的提问,能够试探出对方水深水浅。

案例:

客户甲向我行申请个人抵押经营贷款30万元,用其名下的住房做抵押担保。当时客户甲和他朋友乙一同来到我行,笔者在对客户甲进行贷款询问中,一些问题甲总是无法正面回答,甚至吞吞吐吐,最后都是由朋友乙来完成贷款细节的询问,这个时候我们就要注意了,乙只是陪同而来,为何会对甲的经营状况,借款用途如此了解?这笔贷款是不是“借名”贷款,我们要在心里打个问号了。

“闻”-风险验证

即客户经理通过多方面的信息交叉验证,去核实客户的风险情况。既然客户经理通过直观的感受感知到了风险,那就要去核查风险,验证风险。客户经理结合个人的业务经验判断是一方面,还需要通过第三方的评价等软性指标,再通过经营情况,偿债能力等硬性指标,去验证风险。在贷款调查中,交叉验证是一项非常重要的分析技术,通过交叉验证可以鉴别客户信息的真伪。对于客户提供信息真实性的判断,不能只听单方面的陈述,应该做到“现场调查,眼见为实”,客户口述提供的信息和书面的信息可能会与实际情况不一致,我们需要借助如:原始单据,发票,对账单,银行流水等材料去验证这些信息之间存在的逻辑关系,信息之间都是有逻辑关系的,客户可能会说谎,通过一步步的去验证这些逻辑关系,真相便会呼之欲出。没有绝对的安全,也不存在绝对的风险,安全性和风险性是辩证统一的关系,如何捕捉到风险则有助于下一步的去评估风险。

“问”-风险评估

风险评估是对某一事件或事物带来的影响或损失的可能程度。风险评估的主要任务是识别评估对象面临的各种风险,评估风险概率可能带来的负面影响。贷款可能会出现的风险大致分为:借款人经验及能力不足的风险,借款人信用风险,还款能力不足的风险,借款用途不实的风险,担保手段不足的风险。风险对贷款的影响程度可以分为五类:重大影响,较大影响,一般影响,较小影响,微小影响。对于重大,较大影响建议拒贷,后三者想出策略去控制风险。贷前调查出来的各种风险,应综合归纳主要风险,说明其原因、程度和可能造成的后果,以全面、清晰地展现贷款的主要风险(如下图)。

“切”-风险缓释

经过了风险的识别和评估后,客户经理对于客户的情况有了充分认识,能不能贷也有了大概的判断。这个时候,就需要做一个综合的考量,扪心自问,如何去把控显而易见的风险。比如在实践中,客户经理发现客户的经营能力下降,抵押物不足值,借款用途不实,利息拖欠等等那如何去解决?风险缓释的大致几种做法:追加法人保证,追加关联人的保证,更换担保物,降低放款额度,提高贷款利率,限制支付方式等。

优秀客户经理一定要具备风险思维和敏锐的风险嗅觉,与其说我们在经营贷款业务,不如说我们在经营风险。做好贷前调查的准备,带着问题去调查,带着疑问去调查,能做到这些肯定会让客户经理的贷款调查事半功倍,掷地有声。

                           

                           淮北农商银行 谢鹏程

                                  二〇一七年十二月



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